Afhængighedsforholdet i salgs- og markedsudviklingen


Parathed

Formålet er, at ruste firmaet til at kunne besvare de henvendelser/forespørgsler, som den målrettede indsats fremprovokerer. Og især til professionelt at kunne leve op til det, som bliver kommunikeret ud til målgruppen.

Den individuelle parathed er meget forskellig fra firma til firma.

Nogle firmaer har behov for hjælp til opgradering af deres parathed, mens andre allerede har gennemgået denne proces. Det er ikke sikkert, at firmaet kender sin status på egen parathed (kan ikke se skoven for bare træer), men alle firmaer har behov for at få afdækket deres parathed i forbindelse med en salgs- og markedsudviklingsproces.

Parathedsprocessen er således meget individuel og bør derfor – med udgangspunkt i en afdækning – inddeles i overskuelige arbejdsopgaver, som kan prioriteres og løbende arbejdes med uden at det går ud over det daglige salg.

Paratheden omfatter alt det grundlæggende som f.eks. kalkulationer, specifikationer, tegningsmateriale, dokumentation, billedarkiv, tilbudsskabeloner, salgs- og leveringsbetingelser, oversatte tekstskabeloner, interne administrative systemer, styklister, leverandører og underleverandører, produktudvikling osv. osv.


Kommunikationsplatform

At blive synlig og tilgængelig på den rette måde overfor de rette firmaer. Hvilke midler ønsker vi at benytte til at præsentere budskabet? Hvem skal budskabet stiles til? Hvad ønsker vi, der skal efterspørges hos os? Hvad ønsker vi ikke at få forespørgsler på?

Kommunikation omfatter alt det materiale, som kunderne får at se – og høre! Jo mere af kommunikationen, der kan styres, jo bedre, så det er vigtigt at få kommunikationen afstemt med strategien. Værdierne skal formidles ud og det skal tydeligt fremgå, hvorfor kunderne skal vælge lige netop dig og din virksomhed. Jo mere unik virksomheden fremstår, jo mere opmærksomhed er der mulighed for at skabe.

Eksempler på faktorer i kommunikationen:

  • Argumentation; Egenskaber-Fordele-Udbytter
  • Indvendingsbehandling
  • Marketing – valg af medier
  • Salgsmateriale – sprogvalg
  • Dialogen med kunderne
  • Brug af billeder, tegninger, video, tekster, gaver, prøver etc.
  • Den indirekte kommunikation (hvad fortæller andre om os?)
  • Alt det vi ikke siger!

At få afstemt kommunikationsplatformen er en løbende og dynamisk proces, der i princippet aldrig stopper, da kunderne og markedets feedback hele tiden giver nye input at forholde sig til.


Identificering af kundeemner

Omdrejningspunktet i enhver udviklingsproces er kunderne og kundernes behov. En identificeringsproces er derfor ikke kun baseret på kontaktoplysninger og demografiske oplysninger, men i lige så høj grad af en behovsafdækning baseret på en dialog med kontaktpersonen hos den potentielle kunde.

Som udgangspunkt benyttes firmaets historik og interne viden til at få sat struktur og navne på bearbejdningsplatformen (bruttolisten). Afdækningen af denne liste vil medføre en nettoliste bestående af firmaer med navngivne kontaktpersoner, der på et eller andet niveau har (eller bør have) behov og/eller potentiale. Og som er klargjort til fortsat bearbejdning.

Dialogen med kontaktpersonerne vil ikke kun medføre forespørgsler, men også et udvidet kendskab til konkurrenterne. Et kendskab til konkurrenternes styrker og svagheder, som kan udnyttes i den strategiske approach og som forbedrer muligheden for selv at definere “slagmarken” og “vælge våben” i kampen om kunderne.

Og dermed er ringen sluttet og der er mulighed for at optimere kommunikationsplatformen og styrke paratheden yderligere jf. markedets feed-back.

 

Tilbage til forside